Как увеличить продажи: найти потери и выбрать точку роста

Чтобы понять, как увеличить продажи, найдите этап, на котором теряются покупатели: привлечение, обработка заявок, выбор условий или повторный заказ. Проверьте одно изменение и сравните результат по оплатам и прибыли. Начните с таблицы: расходы на рекламу, обращения, подходящие заявки, заказы и полученные деньги.

Если сообщений достаточно, дополнительная реклама лишь удлинит очередь людей, которым никто не ответил. А если менеджеры отвечают всем, но покупок мало, смотрите на качество обращений, условия и причины отказов.

В DG Marketing мы связываем рекламные расходы с дальнейшими действиями покупателей. Ниже — порядок проверки и примеры из трёх направлений: авто под заказ, онлайн-обучение и торговля одеждой.

1. Как понять, что мешает росту продаж

Сначала определите цель: больше заказов, выше выручка или больше прибыли. Решения у этих задач разные. Скидка может прибавить покупок, но оставить владельцу меньше денег.

Посмотрите путь человека от первого контакта до оплаты. Его называют воронкой продаж. Для интернет-магазина это посещение сайта, корзина, заказ и платёж.

В услугах цепочка другая: звонок, обсуждение задачи, коммерческое предложение, договор, оплата. Записывайте реальные этапы своего бизнеса. Если расчёт отправляют после замера, добавьте замер.

Ниже — пример диагностики. Цифры условные.

Вывод «не хватает рекламы» здесь преждевременный. Сначала выясните, почему часть подходящих людей осталась без расчёта. Возможно, его готовят слишком долго. Или менеджер ждёт уточнений, о которых клиент забыл.

Разделяйте результаты по товарам, услугам и источникам обращений. Общая выручка может расти, пока прибыльное направление теряет покупателей. Средние показатели такое прячут.

Сравнивайте периоды с похожими условиями. Праздничную неделю нельзя ставить рядом с обычной. При долгом выборе смотрите, чем закончились обращения одного периода, даже если оплата пришла позже.

2. Какие цифры считать вместе с выручкой

Минимальный отчёт связывает источник обращения с оплатой. Подойдёт обычная таблица, если статусы регулярно обновляют. Программа учёта клиентов — CRM — помогает назначать ответственных и следующие действия. Но данные в неё всё равно вносят люди.

Фиксируйте дату, источник, потребность человека, сотрудника, текущий этап, сумму и причину отказа. Отдельно отмечайте возвраты и отмены. Иначе выручка в отчёте окажется выше фактической.

Следите за тремя показателями:

1. Доля подходящих заявок: подходящие обращения разделить на все обращения и умножить на 100%.
2. Конверсия в покупку: число покупателей разделить на число подходящих заявок и умножить на 100%.
3. Стоимость нового покупателя: расходы на привлечение разделить на число новых покупателей.

Критерии подходящей заявки согласуйте заранее. Например, нужный город, реальная потребность, подходящий бюджет и возможность связаться с человеком. После получения результатов определение не меняйте.

Допустим, реклама стоила 60 000 ₽ и принесла 100 обращений. Одно обращение обошлось в 600 ₽. Оплатили десять новых клиентов — значит, покупатель по рекламным расходам стоит 6 000 ₽.

Теперь сопоставьте эту сумму с доходом от заказа после прямых затрат. Допустим, остаётся 5 000 ₽. Первая покупка не покрывает даже рекламу. Для полного расчёта добавьте стоимость работы подрядчика и остальные затраты на привлечение.

Повторные заказы могут изменить экономику. Но опирайтесь на фактическую историю клиентов, а предполагаемые покупки считайте отдельно.

Сквозная аналитика связывает рекламный источник, заявку и деньги. Она показывает, какие кампании приводят покупателей и во сколько они обходятся.

3. Как получать больше покупок из текущих заявок

Возьмите последние потерянные сделки: переписку, записи звонков, отправленные расчёты. Причина «дорого» почти ничего не объясняет. Выясните, с чем человек сравнивал цену, какие условия получил и на каком шаге отказался.

Пример: покупатель спрашивает стоимость кондиционера с установкой. Ему называют цену оборудования без монтажа, а итог присылают позже. К этому моменту он уже мог выбрать другого продавца.

Покажите состав сразу: оборудование, установку, возможные доплаты, свободные даты. Затем проверьте, чаще ли люди переходят к заказу.

Порядок проверки обработки обращений:

1. Запишите время запроса и первого содержательного ответа.
2. Найдите пропущенные звонки и сообщения без продолжения.
3. Проверьте, назначен ли следующий шаг: расчёт, встреча или повторный звонок.
4. Разберите отказы вместе с сотрудником, который общался с человеком.

Скрипт нужен как опора для разговора, а не как текст для чтения вслух. Включите вопросы о задаче, бюджете и сроках и понятное действие после беседы. По ответам клиента сотрудник должен менять ход разговора.

Отдельно проверьте путь покупателя на сайте с телефона. Видны ли итоговая цена, наличие, доставка и способы оплаты? Работает ли форма заказа? Пройдите покупку сами до подтверждения и запишите всё, что мешало.

При продаже оборудования компаниям выясните, кто пользуется покупкой, кто согласует условия и кто оплачивает счёт. После встречи фиксируйте договорённости и дату следующего контакта. Иначе предложение надолго зависнет без решения.

4. Как поднять средний чек и вернуть покупателей

Средний чек растёт через полезное дополнение к основной покупке. Предлагайте его там, где оно помогает решить задачу целиком.

Допустим, магазин продаёт рабочие столы. К ним можно добавить сборку и доставку в удобное время. Покажите стоимость каждой услуги и оставьте возможность отказаться.

Проверьте экономику комплекта. Скидка оправдана, если после закупки, доставки и работы сотрудников остаётся нужный доход. Рост суммы заказа ещё не значит рост прибыли.

Для повторных покупок разделите базу по потребностям и срокам. Напоминание о расходных материалах уместно, когда запас заканчивается. Предложение второго дивана через неделю после доставки первого вряд ли поможет.

Начать можно с простых действий:

• спросить после выполнения заказа, всё ли устроило;
• напомнить об обслуживании, когда подходит срок;
• сообщить о поступлении товара, который человек искал;
• вернуться к незавершённому заказу и предложить помощь.

Для сообщений используйте каналы, на которые клиент согласился. Объясняйте повод обращения. Одинаковая рассылка всей базе быстро теряет связь с реальными потребностями людей.

Программа лояльности нужна, если даёт повод возвращаться и сохраняет прибыль. Сначала проверьте небольшое предложение для конкретной группы покупателей. Систему баллов можно не разрабатывать.

Часть клиентов вернулась бы и сама. По возможности сравните покупки среди получивших сообщение и сопоставимой группы без рассылки. Вся последующая выручка не доказывает, что рассылка сработала.

5. Когда увеличивать рекламу: примеры из трёх ниш

Увеличивать бюджет разумно после проверки качества заявок, обработки и экономики заказов. Ещё нужна возможность выполнить больший объём: сотрудники, товар, свободные даты или мощности.

Если подходящих обращений мало, проверьте предложение и источник трафика. Объявление должно соответствовать тому, что человек увидит после перехода. Каналы сравнивайте по покупателям и расходам на их привлечение.

Наши кейсы показывают, почему нельзя оценивать разные бизнесы только по стоимости обращения. Ниже — результаты из кабинетов, переписки и опубликованных материалов агентства.

Авто под заказ. За 09.09.2025–08.09.2026 рекламные расходы в Яндекс Директе и ВК составили 1 825 680 ₽. Зафиксировано 235 договоров: 217 по цели Метрики, 18 по подтверждению менеджера.

Комиссия компании — 11,75 млн ₽ при 50 000 ₽ с договора. Именно этот доход сопоставляйте с расходами, когда оцениваете экономику посредника. Полная стоимость автомобилей компании не остаётся. Подробнее — в кейсе авто под заказ.

Магазин женской одежды. По скриншоту кабинета ВК за 17.04–31.07.2024 расходы составили 320 331,22 ₽. Получено 4 804 сообщения по 66,68 ₽. Стоимость заказа по материалам кейса — 450–600 ₽.

Сообщение и заказ — разные результаты. Глядя только на переписку, не поймёшь, сколько покупателей заплатили. Данные собраны в кейсе магазина одежды.

Онлайн-школа восточных танцев. По скриншоту кабинета рекламный бюджет за месяц — 55 152,31 ₽. По скриншоту переписки с клиентом сумма продаж — 867 706 ₽.

Это не чистая прибыль. Для неё нужны расходы на обучение, сотрудников, сервисы и другие затраты. Подробности — в кейсе онлайн-школы.

Показатели этих проектов не переносите на свой бизнес. Берите их как пример выбора конечной метрики: договор, оплаченный заказ или продажа обучения.

6. Что сделать за ближайшие две недели

Выберите одну проблему, которую видно в данных. Например, расчёты уходят с задержкой или корзину часто бросают перед оплатой. Сформулируйте изменение и показатель результата.

Пример плана для компании, которая принимает заявки:

Допустим, подходящие покупатели уходят после расчёта. Вы решаете отправлять предложение с полной стоимостью и доступными сроками. Смотрите на долю оплат среди получивших расчёт и на доход после затрат.

Меняйте что-то одно. Если одновременно сменить рекламу, цены и порядок общения, не поймёшь, что сработало. Отмечайте сезонность, изменение ассортимента и загрузку сотрудников.

Две недели — срок первой проверки. Если покупатель решает месяц, вы увидите лишь промежуточные действия. Выводы о продажах делайте после завершения сделок.

Если реклама уже запущена, начните с бесплатного разбора за 1–2 дня. Пришлите Дамиру в Telegram расходы, заявки и доступные данные о заказах. Мы скажем, каких сведений не хватает и что проверить первым.

Частые вопросы

Как увеличить продажи без дополнительного бюджета?

Проверьте потерянные обращения, понятность условий и повторные покупки. Начните с заявок, по которым никто не назначил следующий шаг. Результат оценивайте по оплатам и доходу после расходов.

Что делать, если заявок много, а покупок мало?

Разделите обращения на подходящие и неподходящие по заранее согласованным признакам. Затем найдите этап, на котором общение обрывается. Проверьте рекламу, содержание предложения и работу сотрудников.

Помогут ли скидки быстро поднять продажи?

Скидка может подтолкнуть к покупке, но уменьшит доход с заказа. Допустим, после прямых затрат остаётся 2 000 ₽: скидка 1 000 ₽ сократит эту сумму вдвое. До акции посчитайте, сколько дополнительных покупок нужно, чтобы сохранить результат.

Как увеличить продажи в интернет-магазине?

Проверьте путь от карточки товара до оплаты с телефона. Найдите шаг, на котором люди уходят: выбор размера, корзина, доставка или платёж. Покажите наличие и полную стоимость заказа до оформления, затем сравните долю оплаченных покупок.

Через сколько станет понятно, что изменения работают?

Срок зависит от продолжительности сделки и количества наблюдений. При долгом согласовании сначала оценивайте переходы между этапами, затем договоры и оплаты. Если покупок мало, уверенно связать рост с изменением нельзя.