Маркетолог для бизнеса: чем поможет и как выбрать специалиста
- Что поручить маркетологу
- Как оценивать его работу
- Как выбрать формат сотрудничества
Маркетолог для бизнеса нужен, когда непонятно, кому продавать, через какие каналы и где теряются заявки. Он связывает спрос, рекламу и продажи. Выбирать его стоит под конкретную задачу и цифры воронки, а не «на весь маркетинг».
Если подрядчик уже запускал рекламу, а вы не знаете, куда ушёл бюджет, попросите показать путь от расхода до продажи. Хороший специалист объяснит, что он измеряет, какие данные нужны от вас и за какие решения отвечает.
Меня зовут Дамир Гильманов, в маркетинге я девять лет. Ниже — какие задачи отдать маркетологу, как оценивать его работу и когда хватит специалиста по рекламе.
Чем маркетолог полезен бизнесу
Маркетолог помогает решать, как привлекать и удерживать клиентов, опираясь на спрос и результаты продаж. Он определяет, кто покупает, почему выбирают вас и где искать похожих людей.
В небольшой компании один человек может изучать аудиторию, планировать рекламу, ставить задачи дизайнеру и разбирать заявки. Продавца он не заменит. Медленные ответы, неудобный график или неподходящую цену в одиночку не исправить.
Чтобы работа была предметной, сначала ответьте на три вопроса:
- Какой продукт или направление нужно продвигать?
- Какое действие клиента станет результатом: звонок, запись, заказ или договор?
- Где сейчас теряются клиенты: в рекламе, на сайте, при обработке заявок или после названной цены?
Вот гипотетический пример, не наш проект. У ремонтной компании звонков стало больше, а договоров не прибавилось. Я бы посмотрел не только объявления, но и качество заявок, скорость перезвона и причины отказов. Если заявки подходят, а перезванивают на следующий день, менять рекламу рано.
Какие задачи ему поручить
Перечень зависит от того, где бизнесу нужна помощь. Одному предпринимателю надо запустить рекламу, другому — понять, почему заявки не превращаются в продажи.
| Задача | Что делает маркетолог | Какой результат отслеживать |
|---|---|---|
| Понять спрос | Изучает запросы покупателей, продукт и конкурентов | Понятные сегменты и предложения |
| Запустить рекламу | Выбирает канал, готовит объявления и страницу | Расходы, заявки и их качество |
| Проверить путь до продажи | Сопоставляет заявки, ответы, встречи и сделки | Потери между этапами |
| Улучшить привлечение | Проверяет гипотезы и меняет кампании | Изменение цены и состава заявок |
Для Яндекс Директа специалисту нужны доступ к кабинету, сведения о продукте и данные о продажах. Подробнее о настройке канала — на странице услуги по Яндекс Директу.
Сразу назовите маркетологу ограничения: географию, сезонность, бюджет и сколько клиентов команда успевает принять. Если она и так не справляется с потоком, больше рекламы даст очередь, а не продажи.
Как оценивать работу маркетолога
До старта договоритесь, что считать результатом. «Больше клиентов» не показывает, где проблема. Зафиксируйте этапы: расход, заявки, подходящие заявки, встречи или брони, сделки, выручка.
Подходящую заявку определите вместе. Например: нужный город, живая потребность, подходящий бюджет, человек взял трубку. Тогда спора о качестве после запуска не будет.
У нас недельный отчёт идёт от бюджета к заявкам, подходящим заявкам, думающим клиентам, броням и сумме броней. Каждой неделе мы ставим диагноз. Всего их 165: в 47% случаев всё в норме, в 30% узкое место на стороне клиента, в 23% — в трафике. Это цифры наших проектов, не всего рынка.
Одной цены заявки мало. Пример из набора сотрудников на вахту: 78 170 ₽ принесли 316 откликов по 247 ₽. Но к концу августа доля качественных откликов упала с 63% до 15–17%. По цене отклика этого не увидеть.
Такой разбор подсказывает, что менять: рекламу, скорость ответа или работу продавцов. Для оценки продаж пригодится статья «Анализ отдела продаж: как найти потери и проверить воронку».
Нужен штатный маркетолог, агентство или специалист по рекламе
Главный критерий — сколько разных задач нужно закрывать постоянно и кто будет отвечать за результат каждой.
Если каждый день нужны исследования, продукт, контент и несколько каналов, удобнее штатный маркетолог. Если задача одна — запуск и оптимизация рекламы, хватит узкого специалиста. Агентство подключают, когда нужны сразу несколько ролей: контекстная реклама, таргетолог и тот, кто всё координирует.
Какой бы формат вы ни выбрали, задайте три вопроса. Кто конкретно ведёт мой проект? Что я получу в отчёте каждую неделю? Как я сверю цифры с рекламным кабинетом? Если на любой из них нет ясного ответа, формат не спасёт.
Первый шаг у нас — бесплатный разбор рекламы за 1–2 дня. Он покажет, что происходит в кабинете и каких данных не хватает для оценки.
Как выбрать специалиста и начать работу
Попросите кандидата рассказать, что он будет делать в первые недели и как покажет результат. Хороший ответ — конкретные действия и метрики, а не обещание определённого числа продаж.
Проверьте четыре вещи:
- Опыт в похожей задаче. Смотрите на тип бизнеса и цель, а не только на громкую цифру.
- Понимание продаж. Спросите, как специалист отличает заявку от потенциальной сделки.
- Доступ к данным. Отчёт должен позволять сверить расходы и заявки с рекламным кабинетом и учётом компании.
- Границы ответственности. Уточните, кто готовит материалы, отвечает клиентам и фиксирует продажи.
Как это выглядит в цифрах, покажу на двух нишах. Реклама авто из Японии, Кореи и Китая: за 12 месяцев бюджет 1 825 680 ₽ дал 235 договоров. 217 зафиксированы по цели Метрики в Директе, 18 подтвердил менеджер клиента по VK. Подробности — в кейсе по рекламе авто под заказ.
Онлайн-школа восточных танцев, VK: за месяц потратили 55 152 ₽, продажи составили 867 706 ₽, выручка к бюджету — ×15,7.
Это отдельные проекты, в другой нише цифры будут другими.
Перед встречей соберите расходы на рекламу, число заявок, договоров и средний чек за сопоставимые периоды. С такой таблицей проще понять, что нужно: стратегия, новый канал или починка обработки заявок.
Частые вопросы
Маркетолог обязан приводить продажи?
Маркетолог отвечает за согласованные задачи в своей зоне, например за запуск и оценку рекламы. Продажи зависят ещё от предложения, цены, наличия товара и работы сотрудников. Эти факторы нужно отслеживать отдельно.
Чем маркетолог отличается от рекламщика?
Рекламщик обычно отвечает за настройку одного канала и его кампаний. Маркетолог работает шире: исследует спрос, формулирует предложение и связывает рекламу с продажами. В небольшом бизнесе эти роли иногда совмещает один человек.
Как понять, что маркетолог тратит бюджет не зря?
Сверяйте рекламные расходы с заявками и дальнейшими этапами продаж. Попросите показать источник каждой цифры и объяснить, где находятся потери.
Можно ли начать только с аудита рекламы?
Да. Разбор покажет, как настроена реклама, что с отчётностью и где путь от клика до продажи рвётся. После него вы решите, что поручить специалисту и какие показатели отслеживать.
